Ratenparität in der Hotellerie

24. Juli 2024 21:06 Uhr |

Die Ratenparität spielt eine entscheidende Rolle im Bereich des Hotelmanagements und beeinflusst direkt die Preisstrategien sowie die Wettbewerbsfähigkeit von Hotels.

Dieser Fachartikel der HSMA untersucht, was Ratenparität genau bedeutet, warum sie wichtig ist, und welche Herausforderungen sie mit sich bringt. Wir werden die gesetzlichen Rahmenbedingungen beleuchten, Einflussfaktoren auf die Preisgestaltung, sowie die Integrität der Raten aufzeigen. Auch geben wir einen Überblick zu aktuellen Paritätstools und mit welchen Algorithmen für (oder manchmal auch gegen) Ratenparität im Markt gearbeitet wird.

1. Einstiegsartikel: Grundlagen der Ratenparität

Ratenparität bezieht sich auf die Praxis, dass ein Hotel seine Zimmerpreise über alle Vertriebskanäle hinweg gleich anbietet. Dies bedeutet, dass die Preise auf der eigenen Hotelwebsite denen entsprechen müssen, die auf Online-Reiseagenturen (OTAs) und anderen Buchungsplattformen zu finden sind. Verfolgt man die Strategie der Ratenparität, stellt diese Fairness und Transparenz gegenüber dem Verbraucher sicher und verhindert, dass Kanäle aufgrund unterschiedlicher Preise benachteiligt werden.

Die Herausforderungen bei der Umsetzung der Ratenparität liegen insbesondere in der Kontrolle und Überwachung der verschiedenen Vertriebskanäle. Hotels müssen sicherstellen, dass ihre Preise konsistent aktualisiert und angepasst werden, was angesichts der Dynamik von Angebot und Nachfrage sowie verschiedenen Promotionen nicht immer einfach ist.

2. Was ist erlaubt? Enge und weite Ratenparität

In der Praxis unterscheidet man zwischen "enger" und "weiter" Ratenparität. Engere Ratenparität bedeutet, dass das Hotel seine Preise über alle Kanäle hinweg genau gleich halten muss, während bei der weiteren Ratenparität bestimmte Ausnahmen zugelassen sind, etwa für spezielle Promotionen oder für geschlossene Benutzergruppen. Verschiedene Länder haben unterschiedliche gesetzliche Vorgaben zur Ratenparität, wie aus dem Artikel des Hotelverbandes Deutschland (IHA) hervorgeht. Dieser Rahmen definiert, was Hotels in Bezug auf ihre Preisstrategien dürfen und was nicht.

3. Einflussfaktoren: Promos, Undercutting und mehr

Verschiedene Faktoren wie Promotionen, das sogenannte Undercutting (Anbieten von Preisen unterhalb der Parität), Mitgliederrabatte und Affiliate-Programme können die Ratenparität beeinflussen. Diese Elemente müssen von Hotels sorgfältig verwaltet werden, um die Integrität ihrer Preisstrategie zu wahren und gleichzeitig attraktiv für Gäste zu bleiben.

Einflussfaktoren auf die Ratenintegrität in Hotels: Promos und Undercutting

Die Hotelindustrie ist stark von der Preisgestaltung abhängig, da die Preise einen direkten Einfluss auf die Nachfrage, das Markenimage und die Rentabilität haben. Verschiedene Faktoren wie Promotionen, Undercutting, Mitgliederrabatte und Affiliate-Programme können die Ratenintegrität beeinträchtigen. In diesem Artikel werden diese Elemente näher betrachtet und ihre Auswirkungen auf die Ratenparität und die Preisstrategie von Hotels analysiert.

Ratenintegrität und Ratenparität

Die Ratenintegrität bezieht sich auf die Konsistenz der Preisgestaltung über alle Vertriebskanäle hinweg. Die Ratenparität bedeutet, dass ein Hotelzimmer auf verschiedenen Plattformen zum gleichen Preis angeboten wird. Diese Prinzipien sind für Hotels wichtig, um Vertrauen bei den Gästen aufzubauen und faire Marktbedingungen zu gewährleisten. Wenn Gäste unterschiedliche Preise für das gleiche Zimmer finden, kann dies zu Verwirrung und Misstrauen führen und letztlich die Markenintegrität beeinträchtigen.

Einfluss von Promotions

Promotions sind ein wesentliches Mittel, um die Nachfrage zu steigern und Zimmerauslastung zu maximieren. Sie können in Form von Rabatten, Sonderangeboten oder Packages angeboten werden. Während Promotions kurzfristig attraktiv für Gäste sind und helfen können, leere Zimmer zu füllen, bergen sie das Risiko, die Ratenintegrität zu untergraben. Ein übermäßiger Einsatz von Promotions kann dazu führen, dass Gäste nur noch auf die nächsten Angebote warten, anstatt bereit zu sein, den vollen Preis zu zahlen.

Außerdem können Promotions, vor allem wenn sie inflationär eingesetzt werden, erheblichen Einfluss auf Firmenvertragsraten haben. Firmenvertragsraten werden üblicherweise ausgehandelt, um Geschäftskunden einen festen, oft rabattierten Preis zu bieten, der über das Jahr hinweg stabil bleibt. Diese Raten sind ein wesentlicher Bestandteil der Revenue-Management-Strategie eines Hotels, da sie eine konstante und zuverlässige Einnahmequelle darstellen. Wenn Firmenkunden bemerken, dass Promotionen für Freizeitreisende niedrigere Preise bieten als ihre ausgehandelten Firmenraten, kann dies zu Unzufriedenheit führen. Wenn Geschäftskunden regelmäßig niedrigere Raten über Promotions finden, könnten sie versuchen, ihre bestehenden Verträge neu zu verhandeln, was die langfristige Preisstrategie des Hotels destabilisieren kann. Dies kann dazu führen, dass die sorgfältig ausgehandelten Firmenraten nicht mehr als attraktiv oder wettbewerbsfähig wahrgenommen werden. Eine weitere Auswirkung ist die mögliche Kannibalisierung der Firmenvertragsraten. Wenn Firmenkunden die Möglichkeit haben, durch kurzfristige Angebote günstigere Preise zu erhalten, könnten sie weniger Interesse an langfristigen Verträgen zeigen. Dies kann die Stabilität und Planbarkeit der Einnahmen aus Geschäftskunden beeinträchtigen, da das Hotel nicht mehr auf regelmäßige Buchungen zu festen Raten zählen kann.

Undercutting und seine Auswirkungen

Undercutting bezeichnet die Praxis, Preise unterhalb der festgelegten Parität anzubieten. Dies kann sowohl von Online-Reisebüros (OTAs) als auch von den Hotels selbst betrieben werden. OTAs können durch verschiedene Vertragsbedingungen und Marketingstrategien oft niedrigere Preise anbieten als die, die direkt auf der Hotelwebsite verfügbar sind.

Die Auswirkungen des Undercutting sind vielfältig:

Verlust von Direktbuchungen: Gäste buchen möglicherweise über OTAs, anstatt direkt über die Hotelwebsite, was zu höheren Provisionen für das Hotel führt.
Markenimage: Ein ständiges Undercutting kann das Image des Hotels beeinträchtigen und es als eine Marke positionieren, die auf niedrige Preise angewiesen ist, um Kunden zu gewinnen.
Vertrauen der Gäste: Wenn Gäste feststellen, dass sie über verschiedene Kanäle unterschiedliche Preise zahlen, kann dies das Vertrauen in die Marke schwächen.
Verlust der Sichtbarkeit/Platzierung bei OTA, wenn das Hotel die Rate untercuttet

Mitgliederrabatte / Loyalty

Viele Hotels bieten spezielle Mitgliederrabatte an, um Gäste zur Direktbuchung zu ermutigen und Kundenloyalität aufzubauen. Diese Rabatte sind oft exklusiv für Mitglieder des hoteleigenen Treueprogramms verfügbar und können in Form von Prozentnachlässen, Punkten oder anderen Vorteilen gewährt werden.
Dadurch, dass sich das Loyalty-Programm ausschließlich an eine geschlossene Nutzergruppe wendet und an bestimmte Bedingungen geknüpft ist, haben diese Art von Raten keinen Einfluss auf die Ratenparität.

Affiliate-Programme und deren Einfluss

Affiliate-Programme, bei denen Drittanbieter für die Vermittlung von Buchungen eine Provision erhalten, können ebenfalls die Ratenintegrität beeinflussen. Affiliates können in manchen Fällen eigene Preisstrategien entwickeln, was zu Preisinkonsistenzen führt.

Um die Ratenparität zu wahren, müssen Hotels klare Richtlinien und Verträge mit ihren Affiliates haben, die sicherstellen, dass die angebotenen Preise den festgelegten Paritätspreisen entsprechen. Regelmäßige Überprüfungen und Kontrollen sind notwendig, um sicherzustellen, dass diese Richtlinien eingehalten werden.

4. Strategien zur Wahrung der Ratenintegrität

Um die Ratenintegrität zu wahren, können Hotels folgende Strategien verfolgen:

Transparente Kommunikation: Klare und transparente Kommunikation der Preisstruktur und der Bedingungen von Promotions und Rabatten.
Vertragsmanagement: Sorgfältiges Management der Verträge mit OTAs und Affiliates, um Preisinkonsistenzen zu vermeiden.
Technologieeinsatz: Nutzung von Revenue-Management-Systemen und Preisüberwachungstools, um Preisparität zu gewährleisten und Abweichungen schnell zu identifizieren.
Gästebindungsprogramme: Entwicklung attraktiver Treueprogramme, die Gäste zur Direktbuchung anregen und gleichzeitig die Preisstrategie unterstützen.
Strategien zur Minimierung negativer Auswirkungen
Um die negativen Auswirkungen von Promotions zu minimieren, sollten Hotels eine klare Segmentierung ihres Kundenstamms vornehmen. Promotions sollten gezielt auf Freizeit- oder Nicht-Firmenkunden ausgerichtet sein, um eine direkte Konkurrenz zu, z.B. den Firmenvertragsraten zu vermeiden.

Durch die Einführung von Restriktionen, wie Mindestaufenthaltsdauern, angepasste Stornierungs-, oder Zahlungsbedingungen sowie limitierte Buchungsfristen- und Zeitfenster für Promotions, können Hotels sicherstellen, dass diese Angebote nicht die Ratenintegrität und -Parität beeinflussen.

5.1 Paritätstools: Technologische Unterstützung

Die Nutzung spezialisierter Softwaretools kann Hotels dabei helfen, eure Raten effektiv zu überwachen und zu verwalten. Diese Tools ermöglichen es, Preisabweichungen schnell zu erkennen und entsprechende Anpassungen vorzunehmen, was zur Einhaltung der Ratenparität bzw. der jeweiligen Ratenstrategie beiträgt. Hierzu werden sowohl einzelne OTAs gescannt, als auch Searchengines wie Google, Tripadvisor etc. Vergleicht werden die Preise der Plattformen mit den geladenen Raten auf der eigenen Booking Engine. Bei Ungereimtheiten machen die Tools einen Screenshot und wenn gewollt auch eine Testbuchung, welche man dann benutzen kann, um die jeweilige Plattform anzumahnen.
Es gibt mittlerweile einige Anbieter auf dem Markt, darunter Fornova, Lighthouse und HQ Revenue um nur einige zu nennen.

Bsp. Eines Dashboards von Paritätstools

5.2 Price Match Algorithmus: Automatisierte Preisangleichung

Price Matching-Algorithmen können ebenfalls unterstützen bei der Sicherstellung der Ratenparität. Sie analysieren Preise in Echtzeit über verschiedene Kanäle und passen die Hotelraten automatisch an, wenn Diskrepanzen festgestellt werden. Solche Technologien sind hilfreich, um große Datenmengen effizient zu verarbeiten und die Preiskonformität zu gewährleisten. Diese Leistung bieten einige Analyse- und Upsellingtools, die mit der eigenen Booking Engine verbunden sind, als Zusatz an. Triptease und THN sind nur einige Beispiele.

Allerdings ist eine Angleichung der Rate auch andersherum möglich. Viele Kanäle, welche mit virtuellen Kreditkarten arbeiten ( und so die Kontrolle über den Endpreis erhalten), scannen den Preis der eigenen Hotelseite und gleichen die Raten entsprechend an, oder machen diese sogar günstiger als auf der direkten Hotelseite. Hier ist höchste Vorsicht geboten. Hilfreich ist hier wiederrum ein Paritätstool oder eine entsprechend vereinbarte Klausel im Partnervertrag.

6. Fazit & Key Takeaways

Ratenparität ist ein komplexes, aber kritisches Element im Hotelmanagement. Die Einhaltung von Ratenparitätsregeln sorgt nicht nur für Fairness und Transparenz, sondern stärkt auch das Vertrauen der Verbraucher. Durch die Anwendung von spezialisierten Tools und Algorithmen können Hotels ihre Preise effektiv verwalten und anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben und gleichzeitig gesetzliche Vorgaben zu erfüllen. Die ständige Überwachung und Anpassung der Preisstrategien bleibt entscheidend für den Erfolg in einer dynamischen Branche wie der Hotellerie.

Was empfiehlt die HSMA:

Wir empfehlen die Ratenintegrität wie folgt auszulegen:

Das Beste Angebot gibt es IMMER beim Hotel DIREKT (Integrität des Bestpreisversprechens im Direktvertrieb)
Fairness und Transparenz sind wichtig, daher erhalten alle Vertriebspartner dieselbe Rate als Verkaufspreis («Parität»).

Dies bedeutet, dass konkret auf booking.com und Expedia der selbe Preis angeboten wird, das Hotel auf den Direktvertriebskanälen, wie beispielsweise der eigenen Website einen noch besseren Preis anbieten kann.

Was bedeutet das für die Berechnung:
Wir empfehlen, den Verkaufspreis für den Direktvertrieb zu berechnen und einen Aufschlag für den Fremd- / Partnervertrieb zu kalkulieren. Dies ist im Ergebnis zwar ähnlich, wie ein «Direktvertriebsrabatt», schützt die oben beschriebene Ratenintegrität auf der Website allerdings rechnerisch, gegen prozentuale Aktionen der Vertriebspartner, wie beispielswiese «mobile» oder «Genius» Rabatte.

Rechenbeispiel:

Dieser vermeintlich kleine Preisvorteil führt je nach Buchungswert zu deutlichen Vorteilen des Direktvertriebs.

Ebenfalls lässt sich der AUFSCHLAG leichter rechnen. Will man beispielsweise bei einem Genius Rabatt von 15% mitmachen, so kann man einfach 15% AUFSCHLAG rechnen, um im Endergebnis nicht teurer dazustehen, als der Vertriebspartner (neben der schlechten Wirkung beim Gast «kauf lieber mein Hotel wo anders, da isses günstiger» fallen ja auch noch die Vertriebskosten an)

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Glossar: Grundbegriffe der Ratenparität in der Hotellerie

Ratenparität
- Definition: Ratenparität ist die Praxis, dass Hotels ihre Zimmerpreise über alle Vertriebskanäle hinweg konsistent halten. Dies bedeutet, dass die Preise auf der Hotelwebsite mit denen auf Online-Reiseagenturen (OTAs) und anderen Buchungsplattformen identisch sein müssen.

Enge Ratenparität
- Definition: Eine Form der Ratenparität, bei der das Hotel seine Preise auf allen externen Buchungsplattformen und auf der eigenen Webseite genau gleich ansetzen muss, ohne Ausnahmen.

Weite Ratenparität
- Definition: Eine flexiblere Form der Ratenparität, die es Hotels erlaubt, unterschiedliche Preise für bestimmte Kanäle oder Kundengruppen anzubieten, wie z.B. geschlossene Benutzergruppen oder spezielle Promotion-Aktionen.

Undercutting
- Definition: Eine Praxis, bei der ein Vertriebskanal die Zimmerpreise eines Hotels niedriger anbietet als auf der eigenen Hotelwebsite oder auf anderen Kanälen. Dies kann zu einem Verstoß gegen die Ratenparität führen.

Promotions
- Definition: Zeitlich begrenzte Angebote oder Rabatte, die Hotels einsetzen, um die Buchungen zu steigern. Diese müssen im Rahmen der weiten Ratenparität sorgfältig verwaltet werden, um die Preisintegrität zu wahren.

Loyalitätsprogramme
- Definition: Programme, die Hotels anbieten, um Stammkunden durch Rabatte, Punkte oder spezielle Angebote zu binden. Diese können als Ausnahme in der weiten Ratenparität betrachtet werden, wenn die Angebote ausschließlich für Mitglieder gelten.

Preisgrenzen (Thresholds)
- Definition: Voreingestellte Preislimits, die festlegen, wie tief oder hoch ein Preis im Vergleich zu anderen Raten gesetzt werden kann. Diese werden verwendet, um die Integrität der Ratenstruktur innerhalb eines Hotels zu wahren.

Price Matching-Algorithmen
- Definition: Technologische Lösungen, die Preise über verschiedene Vertriebskanäle hinweg analysieren und automatisch anpassen, um Diskrepanzen zu korrigieren und die Einhaltung der Ratenparität zu gewährleisten.

Paritätstools
- Definition: Softwaretools, die Hotels verwenden, um ihre Preise über verschiedene Vertriebskanäle hinweg zu überwachen und zu verwalten. Diese Tools helfen, die Einhaltung der Ratenparität sicherzustellen und die Preisgestaltung zu optimieren.

Online-Reiseagenturen (OTAs)
- Definition: Drittanbieter-Websites und -Apps, die Reisedienstleistungen vermarkten und verkaufen, einschließlich Hotelbuchungen. Beispiele hierfür sind Booking.com, Expedia und Agoda.

Markenintegrität
- Definition: Die Wahrung des konsistenten Images und der Werte einer Marke über alle Kundeninteraktionen und Vermarktungskanäle hinweg. In der Hotellerie bezieht sich dies oft auf die Konsistenz der Preisgestaltung und des Serviceangebots.

Geschlossene Benutzergruppen
- Definition: Exklusive Angebote, die nur registrierten Mitgliedern oder Teilnehmern eines speziellen Programms zugänglich sind. Diese können von der allgemeinen Ratenparitätsregel ausgenommen sein und ermöglichen somit spezielle Preisgestaltungen.

Dieses Glossar bietet eine Grundlage für das Verständnis der Schlüsselbegriffe rund um das Thema Ratenparität in der Hotellerie und sollte als Referenz bei der Auseinandersetzung mit diesem komplexen Thema dienen.

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