Die Distributionsstrategie im Kontext moderner Unternehmensführung auch in der Hotellerie

Die Distributionsstrategie eines Unternehmens bildet einen essenziellen Bestandteil seiner langfristigen Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität. In einer zunehmend globalisierten und digitalisierten Wirtschaftsumgebung ist die strategische Planung und Implementierung von Distributionskanälen von entscheidender Bedeutung für den Erfolg eines Unternehmens. In diesem Zusammenhang untersucht diese Abhandlung die komplexen Fragestellungen, die mit der Entwicklung und Umsetzung einer effektiven Distributionsstrategie verbunden sind, und betrachtet dabei verschiedene Aspekte wie interne Ressourcen, externe Einflussfaktoren und die Rolle der Wettbewerber.

1. Hintergrund und Kontext der Distributionsstrategie

Die Distributionsstrategie eines Unternehmens umfasst die Planung, Steuerung und Durchführung von Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen vom Hersteller zum Endkunden zu bringen. Sie ist eng mit anderen Unternehmensstrategien verbunden, wie beispielsweise der Produktstrategie, der Marketingstrategie und der Preisstrategie, und bildet einen integralen Bestandteil des Gesamtgeschäftsplans.

Im Zeitalter der Digitalisierung haben sich die Dynamiken der Distributionsstrategie erheblich verändert. E-Commerce-Plattformen und digitale Marketingkanäle bieten Unternehmen neue Möglichkeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen direkt an die Verbraucher zu bringen, wodurch traditionelle Distributionsmodelle herausgefordert werden. Gleichzeitig eröffnen sich neue Chancen für eine globale Expansion und die Erschließung neuer Märkte.

2. Analyse und Strategieentwicklung

Die Entwicklung einer effektiven Distributionsstrategie erfordert eine gründliche Analyse der internen und externen Faktoren, die das Unternehmen beeinflussen. Dazu gehören unter anderem:

• Interne Ressourcen: Die Verfügbarkeit von Mitarbeitenden, Wissen und Systemen spielt eine entscheidende Rolle bei der Umsetzung der Distributionsstrategie. Ein Mangel an Ressourcen kann die Effektivität der Strategie beeinträchtigen und erfordert möglicherweise Investitionen in Schulung und Infrastruktur.
• Marktumfeld und Wettbewerber: Eine eingehende Analyse des Marktumfelds und der Mitbewerber ist unerlässlich, um die Positionierung des Unternehmens zu verstehen und differenzierende Merkmale zu identifizieren. Dies ermöglicht es dem Unternehmen, seine Wettbewerbsvorteile zu nutzen und sich erfolgreich am Markt zu positionieren.

3. Umsetzung und Implementierung der Distributionsstrategie

Die erfolgreiche Umsetzung einer Distributionsstrategie erfordert eine klare Planung und eine effektive Implementierung. Dabei sind mehrere Schritte von entscheidender Bedeutung:

• Auswahl der Distributionskanäle: Unternehmen müssen die geeigneten Distributionskanäle identifizieren, um ihre Produkte oder Dienstleistungen effizient und effektiv zu vertreiben. Dies kann eine Kombination aus direktem Vertrieb, Einzelhandelspartnerschaften, E-Commerce-Plattformen und anderen Kanälen umfassen, die auf die Bedürfnisse der Zielgruppen zugeschnitten sind.
• Partnerschaften und Kooperationen: Die Zusammenarbeit mit Distributionspartnern kann Unternehmen helfen, ihre Reichweite zu erweitern und neue Märkte zu erschließen. Dies erfordert jedoch eine sorgfältige Auswahl und Verhandlung von Partnerschaften, um sicherzustellen, dass sie mit den strategischen Zielen des Unternehmens übereinstimmen.
• Pricing-Strategie: Die Festlegung der richtigen Preisstruktur ist entscheidend für den Erfolg der Distributionsstrategie. Unternehmen müssen die Balance zwischen Wettbewerbsfähigkeit, Rentabilität und Kundenwert finden, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.
• Technologische Unterstützung: Die Integration von Technologie in die Distributionsprozesse kann die Effizienz steigern und die Kundenerfahrung verbessern. Dies umfasst die Nutzung von CRM-Systemen, Lagerverwaltungssoftware, E-Commerce-Plattformen und anderen Tools, um den Vertrieb zu optimieren.

4. Erfolgsmessung und Optimierung

Die kontinuierliche Überwachung und Bewertung der Distributionsstrategie ist entscheidend, um den Erfolg zu messen und Anpassungen vorzunehmen. Hierzu gehören verschiedene Maßnahmen wie:

• KPIs und Performance-Metriken: Unternehmen müssen relevante Kennzahlen definieren und überwachen, um die Leistung ihrer Distributionsstrategie zu bewerten. Dies kann Umsatzwachstum, Marktanteil, Kundenzufriedenheit und andere wichtige Kennzahlen umfassen.
• Feedback und Kundenbewertungen: Das Sammeln von Feedback und Kundenbewertungen ermöglicht es Unternehmen, Einblicke in die Wirksamkeit ihrer Distributionsstrategie zu gewinnen und Verbesserungspotenziale zu identifizieren.
• Iterative Optimierung: Basierend auf den Erkenntnissen aus der Erfolgsmessung können Unternehmen ihre Distributionsstrategie kontinuierlich optimieren und an veränderte Marktbedingungen anpassen. Dies erfordert eine flexible und anpassungsfähige Herangehensweise, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.

Wichtige Fragestellungen auf dem Weg zur Strategiefindung

1. Wo stehe ich und was ist meine Zielsetzung?

• Eine klare Definition der aktuellen Position des Unternehmens und der langfristigen Ziele ist der Ausgangspunkt für die Entwicklung einer Distributionsstrategie. Dies umfasst die Identifizierung von Wachstumschancen, Marktlücken und potenziellen Herausforderungen.

2. Habe ich die richtigen Ressourcen (Mitarbeitende, Wissen, Systeme) um meine Strategie erfolgreich umzusetzen?

• Die Evaluierung der vorhandenen Ressourcen, einschließlich qualifizierter Mitarbeitender, spezifischen Fachwissens und technologischer Systeme, ist entscheidend für die Realisierung der Distributionsstrategie. Der Mangel an Ressourcen kann potenzielle Engpässe und Herausforderungen bei der Umsetzung bedeuten.

3. Interaktion mit Revenue Management, E-Commerce, Vertrieb

• Eine effektive Distributionsstrategie erfordert eine enge Zusammenarbeit und Koordination mit anderen Schlüsselbereichen des Unternehmens, darunter Revenue Management, E-Commerce und Vertrieb. Die Integration dieser Funktionen ermöglicht eine ganzheitliche und kohärente Herangehensweise an die Markterschließung und Umsatzsteigerung.

4. Möglichkeit der Anbindung

• Die Möglichkeit der Anbindung an bestehende Distributionskanäle und -netzwerke sowie die Bewertung neuer Potenziale für Partnerschaften und Kooperationen sind wesentliche Überlegungen bei der Entwicklung einer Distributionsstrategie. Dies umfasst die Identifizierung von geeigneten Vertriebspartnern und die Bewertung ihrer Reichweite und Leistungsfähigkeit.

5. Wettbewerbsanalyse und Marktumfeld

• Eine gründliche Analyse der Mitbewerber und des Marktumfelds ist unerlässlich, um die Positionierung des Unternehmens zu verstehen und differenzierende Merkmale zu identifizieren. Dies umfasst die Bewertung von Wettbewerbsstrategien, Marktanteilen, Trends und potenziellen Risiken im Marktumfeld.

6. SWOT-Analyse (Stärken/Schwächen/Chancen/Risiken)

• Die Durchführung einer SWOT-Analyse ermöglicht es dem Unternehmen, seine internen Stärken und Schwächen sowie externe Chancen und Risiken zu identifizieren. Diese Erkenntnisse bilden die Grundlage für die Entwicklung einer differenzierten und wettbewerbsfähigen Distributionsstrategie.

7. Alleinstellungsmerkmale (USPs) und Differenzierung

• Die Identifizierung und Betonung der Alleinstellungsmerkmale des Unternehmens ist entscheidend für die Differenzierung im Markt und die Schaffung eines Wettbewerbsvorteils. Dies kann durch einzigartige Produkteigenschaften, erstklassigen Kundenservice oder innovative Distributionsansätze erreicht werden.

Relevante Quellmärkte für Ihr Unternehmen:

Die Identifizierung relevanter Quellmärkte ist entscheidend für die Entwicklung einer zielgerichteten Distributionsstrategie. Dabei sollten verschiedene Faktoren berücksichtigt werden, darunter geografische Lage, touristische Attraktivität, wirtschaftliche Entwicklung und kulturelle Präferenzen. Hier sind einige potenzielle Quellmärkte, die für Ihr Unternehmen von Interesse sein könnten:

1. Regionale Märkte:

• Lokale Märkte in der unmittelbaren Umgebung Ihres Unternehmens können eine wichtige Quelle für Kunden und Umsatz sein. Dies umfasst potenziell Touristen aus benachbarten Städten oder Regionen, die auf der Suche nach einem Reiseziel für Wochenendausflüge oder Kurzurlaube sind.

2. Nationale Märkte:

• Der nationale Markt bietet ein großes Potenzial für Ihr Unternehmen, insbesondere wenn es um die Anziehung von Touristen aus anderen Teilen des Landes geht. Dies könnte Menschen umfassen, die Urlaub machen, geschäftlich reisen oder besondere Veranstaltungen in Ihrer Region besuchen.

3. Internationale Märkte:

• Die Erschließung internationaler Quellmärkte kann Ihrem Unternehmen Zugang zu einem breiteren Kundenstamm verschaffen und seine Reichweite erheblich erweitern. Dies umfasst potenzielle Touristen aus verschiedenen Ländern, die Interesse an den Angeboten und Attraktionen Ihrer Region haben.

4. Saisonale Märkte:

• Die Identifizierung saisonaler Quellmärkte kann es Ihrem Unternehmen ermöglichen, saisonale Schwankungen auszugleichen und die Auslastung über das gesamte Jahr hinweg zu maximieren. Dies könnte die Anziehung von Touristen während bestimmter Jahreszeiten oder Feiertage umfassen.

Zielgruppen und Segmente:

Die Ansprache bestimmter Zielgruppen und Segmente ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Distributionsstrategie. Dabei ist es wichtig, die Bedürfnisse, Vorlieben und Verhaltensweisen Ihrer Zielgruppen zu verstehen und gezielt auf sie einzugehen. Hier sind einige potenzielle Zielgruppen und Segmente, die Sie ansprechen könnten:

1. Corporate-Segment:

• Geschäftsreisende und Unternehmen, die Unterkünfte für Tagungen, Konferenzen oder Geschäftsveranstaltungen benötigen. Dies umfasst Firmen, Regierungsbehörden, Verbände und andere Organisationen.

2. Leisure-Segment:

• Urlaubsreisende, die nach Erholung, Entspannung und Freizeitmöglichkeiten suchen. Dies umfasst Familien, Paare, Alleinreisende und Gruppen, die verschiedene Arten von Urlaubserlebnissen suchen.

3. MICE-Segment (Meetings, Incentives, Conferences, Events):

• Unternehmen und Organisationen, die Veranstaltungen wie Tagungen, Incentive-Reisen, Kongresse und Events organisieren. Dies umfasst Unternehmen, Eventagenturen, Verbände und Non-Profit-Organisationen.

4. Segment nach demographischen Merkmalen:

• Zielgruppen basierend auf demographischen Merkmalen wie Alter, Geschlecht, Einkommen und Familienstand. Dies ermöglicht es Ihnen, maßgeschneiderte Angebote und Marketingstrategien für spezifische Kundensegmente zu entwickeln.

5. Segment nach Verhaltensmerkmalen:

• Zielgruppen basierend auf Verhaltensmerkmalen wie Reisevorlieben, Interessen und Kaufverhalten. Dies ermöglicht es Ihnen, gezielte Angebote und Werbekampagnen zu erstellen, um die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu erfüllen.

Innere und äußere Einflussfaktoren auf Ihre Distribution:

1. Innere Einflussfaktoren:

• Unternehmensziele und Strategien: Die strategischen Ziele und Pläne Ihres Unternehmens beeinflussen maßgeblich die Ausrichtung Ihrer Distributionsstrategie. Zum Beispiel kann ein Fokus auf Umsatzwachstum eine Expansion in neue Märkte erfordern, während ein Schwerpunkt auf Kundenzufriedenheit eine Verbesserung der Lieferkettenprozesse erfordern könnte.
• Interne Ressourcen und Kapazitäten: Die Verfügbarkeit von Mitarbeitenden, Technologie, finanziellen Mitteln und anderen internen Ressourcen bestimmt die Umsetzbarkeit und Effektivität Ihrer Distributionsstrategie. Mangelnde Ressourcen können Engpässe verursachen und die Geschwindigkeit und Reichweite Ihrer Distribution beeinträchtigen.
• Organisationskultur und -struktur: Die Kultur und Struktur Ihres Unternehmens beeinflussen die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen und die Flexibilität bei der Umsetzung neuer Distributionsinitiativen. Eine offene und kooperative Kultur kann Innovation fördern und Veränderungen erleichtern.

2. Äußere Einflussfaktoren:

• Marktbedingungen und Wettbewerbsumfeld: Externe Faktoren wie Markttrends, Konkurrenzaktivitäten und wirtschaftliche Bedingungen haben einen direkten Einfluss auf Ihre Distribution. Ein sich wandelndes Marktumfeld erfordert eine kontinuierliche Anpassung Ihrer Distributionsstrategie, um wettbewerbsfähig zu bleiben und auf veränderte Kundenbedürfnisse zu reagieren.
• Regulatorische Rahmenbedingungen: Gesetzliche Vorschriften und branchenspezifische Regulierungen können Ihre Distribution stark beeinflussen. Dies umfasst rechtliche Anforderungen an Transport, Lagerung, Vertrieb und Datenschutz, die Einhaltung erfordern und zusätzliche Kosten und Compliance-Herausforderungen mit sich bringen können.
• Technologische Entwicklungen: Die rasche Entwicklung von Technologien wie E-Commerce-Plattformen, Lieferkettenmanagement-Software und Datenanalysetools hat die Art und Weise verändert, wie Unternehmen ihre Produkte verteilen und mit Kunden interagieren. Eine effektive Nutzung von Technologie kann Ihre Distribution verbessern und Wettbewerbsvorteile schaffen.

Relevante Distributionspartner für Ihr Unternehmen:

Die Auswahl der richtigen Distributionspartner ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Distribution. Hier sind einige potenzielle Distributionspartner, die für Ihr Unternehmen relevant sein könnten:

2. Einzelhandelspartner: 

• Lokale Einzelhandelsgeschäfte, Boutiquen, Supermärkte und andere Einzelhandelsunternehmen können als Distributionspartner dienen, um Ihre Produkte direkt an Endkunden zu verkaufen.

2. Großhändler und Distributoren: 

• Großhändler und Distributoren können Ihre Produkte in großen Mengen kaufen und an Einzelhändler oder andere Zwischenhändler weiterverkaufen, um eine breitere Reichweite zu erzielen.

3. E-Commerce-Plattformen: 

• Online-Marktplätze wie Amazon, eBay, Alibaba und Etsy bieten die Möglichkeit, Ihre Produkte einem globalen Publikum zugänglich zu machen und den Online-Verkauf zu steigern.

4. Logistikunternehmen: 

• Logistik- und Speditionsunternehmen spielen eine wichtige Rolle bei der physischen Verteilung Ihrer Produkte, insbesondere bei internationalen Lieferungen und komplexen Lieferketten.

5. Agenturen und Vermittler: 

• Agenturen und Vermittler können als Zwischenhändler agieren, um Ihre Produkte an Kunden in bestimmten Zielmärkten zu vermitteln und Verkaufsbeziehungen zu pflegen.

6. Kooperationspartner: 

• Partnerschaften mit anderen Unternehmen oder Organisationen in verwandten Branchen können neue Vertriebsmöglichkeiten eröffnen und die Reichweite Ihrer Produkte erweitern, indem sie Zugang zu deren Kundenbasis ermöglichen.

Die Auswahl der richtigen Distributionspartner hängt von verschiedenen Faktoren ab, einschließlich Ihrer Unternehmensziele, Produktart, Zielmärkte und verfügbaren Ressourcen. Eine gründliche Analyse und Bewertung der potenziellen Partner ist entscheidend, um langfristige und erfolgreiche Partnerschaften aufzubauen.

Vertriebskosten pro Segment oder Vertriebskanal:

Die Vertriebskosten können je nach Segment oder Vertriebskanal variieren und sollten sorgfältig kalkuliert werden, um die Rentabilität Ihrer Vertriebsaktivitäten sicherzustellen. Hier sind einige typische Vertriebskosten, die anfallen können:

1. Direkte Vertriebskosten: 

• Diese umfassen Kosten, die direkt mit dem Vertrieb Ihrer Produkte oder Dienstleistungen verbunden sind, wie z. B. Vertriebsprovisionen, Verkaufspersonalgehälter, Marketingausgaben für Vertriebsförderung und Werbematerialien.

2. Indirekte Vertriebskosten: 

• Dazu gehören Kosten, die zwar nicht unmittelbar mit dem Verkauf verbunden sind, aber dennoch indirekt Einfluss darauf haben, wie z. B. Verwaltungsaufwendungen, Kosten für Vertriebsschulungen, Reisekosten für Vertriebsmitarbeitende und Verwaltungskosten für Vertriebskanäle.

3. Segmentbezogene Vertriebskosten: 

• Je nach Zielgruppe und Segment können sich die Vertriebskosten unterscheiden. Zum Beispiel können die Kosten für die Ansprache von Geschäftskunden (Corporate-Segment) im Vergleich zu Freizeitreisenden unterschiedlich sein, da verschiedene Vertriebskanäle und Marketingstrategien erforderlich sein können.

4. Vertriebskanalbezogene Kosten: 

• Die Kosten für verschiedene Vertriebskanäle können ebenfalls variieren. Direkter Vertrieb über eigene Verkaufsstellen oder E-Commerce-Plattformen kann andere Kosten verursachen als indirekte Vertriebskanäle über Einzelhändler, Großhändler oder Vermittler.

Eine detaillierte Analyse der Vertriebskosten pro Segment oder Vertriebskanal ermöglicht es Ihnen, die Rentabilität Ihrer Vertriebsaktivitäten zu bewerten und potenzielle Effizienzsteigerungen oder Kosteneinsparungen zu identifizieren.

Preisstruktur und Kapazitätssteuerung:

Die Preisstruktur und die Steuerung der Kapazitäten sind entscheidende Aspekte Ihrer Distributionsstrategie, die eng miteinander verbunden sind.

1. Preisstruktur: 

• Ihre Preisstruktur bestimmt, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen bewerten und welche Preise Sie Ihren Kunden in verschiedenen Segmenten oder Vertriebskanälen anbieten. Dies kann eine differenzierte Preisgestaltung je nach Zielgruppe, Saison, Nachfrage und Wettbewerbsposition umfassen.

2. Kapazitätssteuerung: 

• Die Steuerung der Kapazitäten bezieht sich darauf, wie Sie Ihre verfügbaren Ressourcen wie Zimmerkapazitäten, Produkteinheiten oder Dienstleistungsangebote effektiv verwalten, um die Nachfrage zu steuern und optimale Auslastungsraten zu erzielen. Dies kann die Nutzung von Yield-Management-Techniken, dynamischer Preisgestaltung und Reservierungsmanagement umfassen.

Indem Sie Ihre Preisstruktur und Kapazitätssteuerung strategisch planen und steuern, können Sie die Rentabilität Ihrer Vertriebsaktivitäten maximieren und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit sicherstellen.

Direktvertrieb vs. Fremdvertrieb: Konsequenzen für die Strategie:

Die Entscheidung, ob Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen direkt an die Gäste verkaufen oder über Vertriebspartner vertreiben, hat weitreichende Auswirkungen auf Ihre Distributionsstrategie und Ihr Unternehmenswachstum.

1. Direkter Vertrieb: 

• Der direkte Vertrieb ermöglicht es Ihnen, eine direkte Beziehung zu Ihren Kunden aufzubauen und die Kontrolle über Ihre Vertriebskanäle zu behalten. Dies bietet Ihnen mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung, Kundenbindung und Markenpositionierung, erfordert jedoch möglicherweise höhere Investitionen in Marketing, Vertrieb und Infrastruktur.
  Klassische Direktvertriebswege für Hotels sind die Hoteleigene Website (Web), die Reservierungsabteilung (Voice) und -sofern vorhanden – bei Ketten, das Loyalty Programm.

2. Fremd- und Partnervertrieb: 

• Der indirekte Vertrieb über Vertriebspartner wie Tour Operator, Reisebüros oder Online Portale kann Ihnen Zugang zu einem größeren Kundenstamm verschaffen und die Reichweite Ihrer Produkte erhöhen. Dies ermöglicht es Ihnen, sich auf Ihre Kernkompetenzen zu konzentrieren, erfordert jedoch eine sorgfältige Auswahl und Verwaltung von Vertriebspartnern sowie eine klare Kommunikation Ihrer Markenbotschaft und -werte. Typische Fremdvertriebswege für Hotels sind: Tour Operator (TOs), Wholesaler (WHS), Reisebüro (TAG) und Online Portale (OTAs)

Die Analyse der direkten und indirekten Vertriebskanäle und deren Auswirkungen auf Ihre Rentabilität, Marktdurchdringung und Wettbewerbsfähigkeit kann entscheidend sein für die Entwicklung einer effektiven Distributionsstrategie. Es ist wichtig, die Vor- und Nachteile jeder Option abzuwägen und die Strategie entsprechend anzupassen, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten.

Erfolgsmessung meiner Maßnahmen 

Den Erfolg Ihrer Maßnahmen können Sie anhand verschiedener Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs) und Messgrößen bewerten. Hier sind einige häufig verwendete Methoden, um den Erfolg Ihrer Distributionsstrategie zu messen:

1. Umsatzwachstum: 

• Die Steigerung des Umsatzes ist ein wesentlicher Indikator für den Erfolg Ihrer Distributionsmaßnahmen. Sie können den Umsatz sowohl insgesamt als auch segment- oder kanalübergreifend verfolgen, um zu sehen, welche Bereiche am stärksten zum Umsatzwachstum beitragen.

2. Marktanteil: 

• Der Marktanteil gibt an, welchen Anteil am Gesamtmarkt Ihr Unternehmen hält. Ein Anstieg des Marktanteils kann darauf hindeuten, dass Ihre Distributionsstrategie erfolgreich ist und Ihre Wettbewerbsposition stärkt.

3. Kundenzufriedenheit: 

• Die Zufriedenheit der Kunden ist ein wichtiger Indikator für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. Sie können Kundenumfragen, Feedback und Bewertungen nutzen, um die Zufriedenheit Ihrer Kunden zu messen und mögliche Verbesserungspotenziale zu identifizieren.

4. Kundenbindung und Wiederholungsgeschäft:

• Die Bindung von Kunden und das Wiederholungsgeschäft sind entscheidend für die Rentabilität Ihres Unternehmens. Sie können Kennzahlen wie die Wiederholungsrate, die Kundenloyalität und die durchschnittliche Kundenlebensdauer verfolgen, um den Erfolg Ihrer Distributionsmaßnahmen zu messen.

5. Rentabilität und ROI:

• Die Rentabilität Ihrer Distributionsmaßnahmen kann anhand des Return on Investment (ROI) gemessen werden. Dies bedeutet, die Kosten Ihrer Maßnahmen mit den erzielten Einnahmen zu vergleichen und sicherzustellen, dass Sie einen positiven ROI erzielen.

6. Effizienz der Vertriebskanäle: 

• Sie können die Effizienz Ihrer Vertriebskanäle durch die Messung von Kennzahlen wie Vertriebskosten pro Verkauf, Konversionsraten und durchschnittlichem Warenkorbwert bewerten, um zu sehen, welche Kanäle am rentabelsten sind.

7. Marktforschung und Wettbewerbsanalyse:

• Die Durchführung von Marktforschung und Wettbewerbsanalysen kann Ihnen helfen, den Erfolg Ihrer Distributionsmaßnahmen im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern und den sich ändernden Marktbedingungen zu bewerten.

Es ist wichtig, die relevanten KPIs und Messgrößen basierend auf den Zielen Ihrer Distributionsstrategie und den spezifischen Merkmalen Ihres Unternehmens auszuwählen. Durch regelmäßige Überwachung und Bewertung dieser Kennzahlen können Sie den Erfolg Ihrer Maßnahmen verfolgen und gegebenenfalls Anpassungen vornehmen, um Ihre Ziele zu erreichen.

Was empfiehlt die HSMA:

Wir empfehlen, Direktvertrieb und Fremdvertrieb von der Kosteneffizienz her zu betrachten. Praktisch: «Gelingt es mir, für geringer Kosten (Cost per Booking in %) Buchungen auf meiner Website zu erzielen, als über OTAs». Während hier eine generelle Betrachtung wenig Sinn macht, ist es auf Ebene von Zielgruppen und Kampagnen ein extrem «einfaches und ehrliches» Tool, um Entscheidungen zu treffen. So kann es sein, dass ein Hotel im deutschen Heimmarkt im Segement Familien effiziente Kampagnen mit einer Cost per Booking von weniger als 8% erzielt. Im selben Hotel sind Familien aus dem Französischen Markt aber mit Kampagnenkosten von über 20% behaftet. Dieses Hotel sollte weiterhin massiv in deutscher Sprache Kampagnen fahren, aber für das Frankreich Geschäft über Portale, wie z.B. Booking.com arbeiten, da hier mit 12-15% Kommission geringere Kosten anfallen.

Typischerweise sind Hotels in ihrem Kernsegment im Heimmarkt effizient aufgestellt, während in fremden Sprachen und international Vertriebspartner das bessere Standing haben.

Das Ergebnis einer solchen Betrachtungsweise ist also keine Entscheidung «entweder Direkt oder Fremd» sondern eine rationale Steuerung wie man beides effizient kombiniert.