Package-Management in der Hotellerie: Flexibilität und gezielte Vermarktung gefragt

| Marketing Marketing

Im Rahmen ihrer langjährigen Tätigkeit für die Hotellerie konnte die Gründerin von Spalteholz Hotelkompetenz regelmäßig feststellen, dass Packages in den unterschiedlichsten Hotels eher selten erfolgreich sind. Sie erarbeitete daher gemeinsam mit zahlreichen Hoteliers Revenue Management-Strategien, um auch bei diesen Produkten deutlich profitabler zu sein. Bianca Spalteholz formulierte gleichzeitig neun Thesen, die die Vorteile einer aktiven Nutzung von Packages in der Hotellerie hervorheben. 

„Es spricht sogar sehr viel dafür, dieses Vertriebstool einzusetzen. Prinzipiell wollen Hotels damit ihre Nebenoutlets beleben, das versteht sich von selbst. Es reicht aber nicht aus, diese einfach auf der Website zu veröffentlichen und zu warten, dass jemand bucht. Einer der Gründe, warum Packages nicht funktionieren, ist die Nichtbeachtung der Gästebedürfnisse und die klare Herausstellung ihrer Vorteile“, so Bianca Spalteholz, Inhaberin von Spalteholz Hotelkompetenz. 

Neun Gründe für den Einsatz von Packages:

1. Steigerung der Buchungsvolumina durch differenziertes Themen-Marketing: Packages machen das Gesamtangebot attraktiver, wenn man sie nach Themen clustert. Sie sollten einen zusätzlichen Nutzen bzw. eine Alternative zur normalen Rate bieten (Vergleichbarkeit Zimmer- und Sonder-Paketpreise mithilfe der Preispsychologie).

2. Sie dienen der Differenzierung von Mitbewerbern: Mit gut gestalteten Packages können Hotels sich von anderen abheben und positionieren.

3. Erhöhung des durchschnittlichen Gesamtumsatzes pro Gast: Durch Packages, die zusätzliche Dienstleistungen beinhalten, wird der TRevPAR (Nettogesamtumsatz pro verfügbarem Zimmer) oder auch einfach der Umsatz pro Buchung gesteigert.

4. Förderung von Neben- und/oder Zwischensaisons oder sogar einzelner Wochentage: Spezielle Packages können gezielt in Zeiten geringer Nachfrage angeboten werden, um die Auslastung in den sogenannten „Need-Zeiten“ zu verbessern.

5. Verbesserte Gästezufriedenheit: Komplettangebote, bei denen sich Gäste um nichts weiter kümmern müssen, erhöhen das Sicherheitsgefühl sowie die Gastzufriedenheit und führen zu positiven Bewertungen und Wiederholungsbuchungen.

6. Förderung lokaler Partnerschaften: Hotels können Kooperationen mit lokalen Anbietern eingehen und diese in ihre Packages integrieren.

7. Gezieltes Marketing: Packages können auf bestimmte Zielgruppen wie Familien, Paare oder Geschäftsreisende zugeschnitten werden, was eine effektivere Ansprache dieser Gruppen bzw. Personas ermöglicht.

8. Optimierung der internen Abläufe: Durch die Bündelung von Dienstleistungen in Packages können Hotels ihre Ressourcen besser planen und Prozesse effizienter gestalten.

9. Steuerung der Nachfrage im Revenue Management: Aufenthaltsbedingungen, Steuerung der Anreisetage für bestimmte Packages. Denn im Revenue Management werden Preise in Form von Price Codes aufgebaut, deren Nebenumsätze und Meal Plans ordentlich gesplittet sind. Erst dann sind Preise messbar und können nachfrageorientiert in den Markt gesteuert werden.

Fachbuchautorin Bianca Spalteholz fügt hinzu: „Als Revenue Managerin sehe ich oft merkwürdig erscheinende und marktfremde Bezeichnungen für Preise in Paketen. So gibt es Pro-Person-Preise und bei den normalen Preisen sprechen wir über Zimmerpreise. Das ist verwirrend und hält den Gast vom Buchen ab. Zusätzlich wundert sich der Gast über die dynamisch ansteigenden Normal- und Sonderpreise, die sich täglich verändern und die im Gegensatz dazu statischen Package-Preise, die immer gleich bleiben.“


 

Zurück

Vielleicht auch interessant

Accor hat einen wichtigen Meilenstein erreicht: Das Treueprogramm "ALL – Accor Live Limitless" zählt nun über 100 Millionen Mitglieder. Seit der Einführung im Jahr 2019 hat sich das Programm als zentraler Bestandteil der Unternehmensstrategie etabliert.

Die traditionsreiche Wahl der Deutschen Weinkönigin steht nach fast 80 Jahren vor grundlegenden Änderungen. Der alljährliche Wettbewerb wird künftig geschlechterneutral «Wahl der Deutschen Weinmajestät» heißen. Übernimmt 2025 erstmals ein Mann das Amt?

Das MOA Berlin schlägt ein neues Kapitel auf: Zum 1. Januar 2026 wird das Hotel erstmals als eigenständiges Stand Alone-Hotel betrieben. 2010 öffnete es erstmals seine Türen unter der Marke Best Western Premier, bevor es sich 2016 der Accor-Gruppe anschloss und als Mercure Hotel MOA Berlin bekannt wurde.

The Luxury Collection hat ein neues prestigeträchtiges Hotel in seinem internationalen Portfolio: The Palace, a Luxury Collection Hotel, Madrid. Das Hotel liegt im Zentrum des künstlerischen und kulturellen Erbes der spanischen Hauptstadt.

Die DSR Hotel Holding erweitert ihre A-ROSA Collection: Das Grand Hotel Straubinger in Bad Gastein wird ab sofort unter der Marke A-ROSA Collection geführt. Nach dem Hotel Ceres am Meer auf Rügen und dem Thurnher’s Alpenhof in Zürs ist es das dritte Haus der Submarke.

Google hat sein provisionsbasiertes Modell für Hotelanzeigen eingestellt. Diese Entscheidung stellt insbesondere für unabhängige Hotels eine Herausforderung dar, da sie nun auf ein Pay-per-Click (PPC)-System umsteigen müssen.

Die Hotelkooperation CPH Hotels gibt ihrem Akronym eine zusätzliche Bedeutung: Die drei Schriftzeichen CPH buchstabieren sich künftig als Collection Privater Hotels. „Partner Hotels“ will man trotzdem weiter heißen.

Hyatt hat eine neue Hotelmarke vorgestellt: Hyatt Select, ein Upper-Midscale-Hotelkonzept, das speziell für  Geschäfts- und Freizeitreisende entwickelt wurde. Zudem verspricht die Marke Hotelbesitzern eine flexible und wirtschaftliche Lösung für Neubauten und Umwandlungen.

Auf den ersten Blick ändern sich nur drei Buchstaben. Doch laut Verband stecke dahinter eine komplette Neuausrichtung, die bereits seit Jahren gelebt werde, erklärt Präsident Walter Veit die Umbenennung.

Die Nobelherberge an der Elbchaussee in Hamburg will offenbar Teil der „Autograph Collection“ von Marriott werden. Das gab die Direktorin Judith Fuchs-Eckhoff auf LinkedIn bekannt. Inzwischen ist der Post allerdings wieder gelöscht. Einer lokalen Zeitung gegenüber wollte sich das Hotel nicht äußern.